2002年以来，山东省分行把企业存款作为一项重要的"人气指标"，列为全行工作重点，企业存款呈现高速、稳定的增长态势，彻底扭转了2001年增长乏力的被动局面。2002年，企业存款新增94.26亿元，同比多增109.15亿元，完成总行核定计划的239.3％，增长率达到23.53％，在全行系统排名第5位。截至2003年6月底，企业存款余额631.56亿元，比年初新增136.73亿元，新增额位居全国系统第三位。

----观念更新机制活

----两年前，企业存款的低迷成了山东省分行上下的一块"心病"。为扭转被动局面， 2001年，山东省分行先后推出了人事、资金、财务等13项改革。2002年，该行深化各项改革，进行精雕细刻。今年年初，分行又确定了"乘势而上，加速发展，做强做大，成为本地最好的银行"的总体目标。全行上下确立了发展的主基调，提出"集中精力搞经营，一心一意谋发展"。

----在工作中，他们部署早，行动快，为避免存款的大起大落，加强对业务指导和业务运行监测分析，省分行先后下发了《教育市场营销指导意见》、《民营市场营销指导意见》、《城建市场营销指导意见》，每月进行公司业务运营分析，随时监测创篌额企业存款变动，不定期通过企业网传递工作信息。

----省分行根据地方经济发展规划，细分市场和客户，遴选不同行业的优势企业，确定了广电、水务、政府机关、对外投资、煤电等营销重点，使全辖拓展市场有明确的主攻方向和目标。

----他们充分发挥企业存款牵头部门的作用，积极协调有关部门调整、完善制度，为企业存款稳定增长创造了良好的内部环境。在省行审批权限内，对审批流程进行了整体优化，并加大对企业存款的考核力度，在综合考核中，完善客户经理制，实行"买单制"，将员工工作业绩与收入挂钩，提高企业存款的分值，尤其是加大外币存款的奖励挂钩系数，将挂钩比例提高到万分之三十，季度进行单项奖励。

----银政合作天地宽

----去年6月，省分行与济南市政府、工商联、民企促进会等单位联合召开民营企业座谈会，7月，与省体改办、省工商局联合举办了"山东省民营经济与资本市场论坛"，加大了对民营企业、中小企业的市场营销力度，中小企业群体的存款新增占到了企业存款新增总额的40%以上。

----近两年，山东省分行与15个市地中的10个市政府签定了合作协议，双方承诺在重点项目建设、土地储备、扶持再就业等方面全面合作，共谋发展。通过与地方政府签订《区域经济战略合作协议》等措施，成功争办了济南、烟台等中心城市行土地储备的主办银行，增加存款10亿元。

----教育市场是银行的"兵家必争之地"。在营销教育市场中，该行打了一场漂亮仗。省分行制定了《教育行业绿色通道实施细则》，相关部门紧密配合，确保"绿色通道"的畅通。两年中，该行发展高等院校、重点中学等优质学校客户近百家，形成教委结算中心十几家，结算资金封闭运转，企业存款新增8.52亿元，增长率达91.91%，牢牢占据着教育市场的制高点。

----高层营销显神通

----策划组织高层营销，推行首席客户经理制，提升营销层次，这是山东省分行市场营销的一大特色。

----省分行所有行级领导及业务部门正、副总经理都承担了重点客户的首席客户经理。通过加强组织策划,去年以来,省分行领导出面走访了80多家重点客户,王军行长出面走访近30家。除了保持与地方政府的合作,还与12家重点大客户签订了全面合作协议。为加强佑腚客户沟通,密切银企关系,省分行行长办公会议研究,聘请12家重点行业和集团老总担任该行市场营销专家顾问。

----6月26日，省分行行长王军来到鲁能集团总部与高洪德总裁进行会谈，并将聘请建行首批企业专家顾问的征求意见书递交高总，双方就战略合作以及综合授信等议题进行了充分探讨。

----省分行通过高层营销,积极发展大中型客户和有发展前景的民营客户。通过与山国电、南山集团、百年电力、晨鸣纸业、魏棉集团等优质客户签订银企合作协议,不断增加优质客户存款占比,仅山东鲁能控股集团公司今年就新增存款10.8亿元。

----创新思路赢市场

----没有创新，就没有市场。山东省分行认识到传统的营销方式已经远远不能满足客户需求，必须提供超值服务，靠创新赢市场，以服务引存款。

----他们对中小客户贷款推出"三户及多户联保"措施，在降低中小客户贷款风险方面进行了有益地尝试。针对部分客户的销售特点和结算方式，开展了货物质押签发银行承兑汇票的业务。

----齐鲁石化销售方式是由代理商现靠铑购买再自行出售，对代理商来说资金压力较大，该行选择了9家实力雄厚的代理商，为其签发银行承兑汇票与齐鲁石化结算。既降低了代理商的成本、增加了齐鲁石化的销售收入，又带来稳定的存款、结算和中间业务，仅企业存款就新增1亿元。

----为加强结算网络和重客系统管理，稳定、拓展行业集团客户存款，山东省分行每年拿出300多万元费用，对石化、铁路、烟草等结算网络按距离远近、网络多少、资金量大小等参数，对网络协办行给予适当的利益补偿，调动协办行积极性。目前，仅铁路行业平均存款余额达20亿元，成为第二存款大户。

----山东省分行把重要客户服务系统作为稳定客户、吸收存款的手段，积极选择客户进行推广。威海三星、魏桥纺织和聊城时风是首批开通的三家公司客户，在该行日均存款余额均保持1.5亿左右。

----该行通过实施"大中有重、好中选优、大中小客户合理分布"的客户战略，增加基本存款户占比。省分行引导各行把新增基本结算户作为拓展客户群体的重要手段来抓。仅一季度就新增基本结算户2209户，日均存款新增35亿元。